国际商务谈判技巧——谈判博弈思维的一般原理及技巧

2018年10月10日10:15

对外经贸大国际经贸学院博士生导师

国际商务研究中心主任王建教授

 

大概20多年以来,一直在关注商务谈判背后的商业模式。研究商务,如何跟外商打交道很重要,如何进行国际谈判的决策,同对方谈合作,实际上是一个很大的课题。这个课题,是建立在一个学科基础上,面对全世界各种文化背景的人,美国人,中东人,欧洲人,拉丁美洲,非洲人,即多元文化环境。今天在座的,基本上都是从事国际贸易的,天天同外商打交道。一旦要跟国外伙伴谈合作,马上会遇到一个问题,怎么合作?当然,这个谈判,博弈的思维过程,实际上从基本的谈判原理出发。需要我们对生活和工作中碰到的所有问题,对背后的一些问题的思考方式进行总结。当然这种思维方式,能够适应不同的文化氛围,希望有一个最后能够让我们以不变应万变的思维框架。

今天讲的这个思维框架是吸收了很多谈判的理论和研究,是一种国际通行的思维方式。无论在美国哈佛大学,还是巴西,商务中心讲谈判也是这个内容。其实全世界跨越文化最好的方法,就是找一种人类博弈思维的框架原理。后面所展开的内容,属于一般原理。全世界所有的人都是基于社会人,存在之间的相互依赖和合作,是一个大前提条件。如果社会的人与人之间,企业与企业之间,政府与政府之间,以及社会各个组织之间没有相互的依赖和合作关系,就不存在谈判。谈判在两种情况下不存在,第一,将自己封闭起来,不跟任何人产生依赖关系,事实上,这是不可能的。第二,就是具有很强的服从关系,比如层级制的军队,就是服从,军人的天职就是下级服从上级指令,上级哪怕下错了指令,也要执行。除此之外,都存在人与人之间的相互依赖和合作关系。只要存在这种关系,就存在谈判的思维方式,不管是中国人之间,还是与外国人之间,这是讲谈判的最重要一个前提,即为什么要学习谈判。大家不仅想处理好与外国人之间的合作,也想处理好与家庭、同事以及所有人之间的关系。这就是我们研究的意义所在,它适合所有生活与工作,是一种涉及面广泛的国际思维,无论对学生,商务部的干部培训,还是给外国的政府官员讲提高谈判,都是这个内容。

 

一、谈判情景分析及共性问题探讨

 

关于问题的展开,先从一个情景入手,分析儿童和父母之间的谈判情景。这种相互依赖的关系,都期望从对方那里获得自己想要的,既有精神层面的,也有物质层面的。而儿童和父母之间就是与生俱来的一种特殊情景,这种情境恰恰符合人与人之间的这种依赖关系, 像18岁以下儿童,尚未成熟,和父母之间的关系也可以说是一种谈判关系。比如孩子要买一双耐克鞋,买一个Iphone,要跟同学一起看电影,或者周末外出玩,孩子会主动提出各种各样的要求,作为父母可以做出同意或不同意的回应。这时父母考虑更多的是学习等各种因素,这种情境我们每个人都经历过。在这种儿童和父母的谈判博弈当中,每一次发起的谈判,谁赢的机会多,谁达到自己目的的情况多一些呢?儿童和父母占上风的情况都会出现。有人会埋怨儿童,你看每次父母都得让步呀,孩子提出的要求家长都尽可能满足;有人会埋怨父母,因为父母掌握所有的资源,给你钱你就能买,不给你钱你也没办法。所以,没有正确答案。其实,父母和儿童之间在这样的一种情境下谈判有很强的技巧,我们总结一些特点。如果站在儿童的角度,会发现他在这种博弈当中的特点,儿童提出的要求会更明确具体,像看电影,买球鞋,都很具体。父母不是很具体,只要学习好,听话,很模糊。相对来讲,孩子很具体的要求你满足还是不满足?当然,孩子往往是摸透父母的脾气,会看眼色行事。很大程度上比父母对孩子的了解还多,知道父母的脾气,懂得怎么去得到,他有他的办法,比如耍赖、哭闹,但孩子没有长远的打算。父母不一样,爱面子,不可能跟孩子谈判,撒娇哭闹,他们往往有长远的打算。这是从儿童角度看是这样的。那么站在父母的角度呢,他们往往从人性角度,倾向给予,孩子提出要求,父母都尽量满足、给予他,不给的是极少数,这也是基于这种特殊的血缘关系。第二,相对孩子来说,父母有更强的社会责任感、家庭责任感,谁也不希望自己的孩子成为社会的包袱,都想让他健康成长,自食其力等等。这种责任感,如果不满足孩子的要求总会有负罪感,如果满足孩子提出的要求,不像童话里的聚宝盆,想变什么就有什么,资源是有限的,并不是孩子要什么都能给,物质和精神你永远满足不了。因此要有长远的打算,这是父母的特点。

基于以上分析,就会知道这场博弈会出现什么样的结果。在了解了这场博弈的特点后,假如是站在孩子的角度,因为每个人都是从孩子成长起来的,有的父母没孩子还体会不到,那至少站在孩子的角度看问题。在这场博弈中,你会用什么样的策略去战胜父母,达到自己的目的。概括讲孩子就两个基本战略,第一怎么哄父母高兴,其实孩子隔代更亲,让爷爷奶奶说好话,比如考试得了100分,父母高兴说暑假你想去哪我带你去,你想要什么我给你买什么,你满足父母的期待,你可以用各种方式去激励你的父母,这是一个基本的策略。第二种策略,会哭会闹,意思就叫你不闹大,你还得适得其所,恰如其分的方式去哭闹,哭闹大了迫使父母妥协。在这个博弈过程当中,相互之间的关系是一种很强的依赖关系,这种很强的依赖关系是非常特殊的,有某种情感在里面。所以在这种所谓的谈判博弈当中,就知道大致的结果和大致的策略,这是第一个想给大家分析的。

在这里面能分析出很多东西。这种博弈的特殊的相互依赖关系,虽然讨论的是儿童和父母,好像跟商务谈判没有什么关系。但是把这种情景放大,放大到我们的社会,社会上的各种主体。简单的分类就是个人,组织,国家。也就是说我们哪怕排列组合一下,个人与个人之间,个人与组织之间,个人与政府之间,企业与企业之间,企业与政府之间,所有这些谈判的主体,所有这些相互依赖的主体,想一想是否存在类似儿童父母之间的情景。其实是存在的,曾经在很长一段时间,都讲政府的官员是父母官。是什么意思,就是政府给我衣食,我们叫衣食父母,这就要有责任感,这就要给予。那为什么叫父母官,就是你得给我,我对你有很强的依赖性,政府和个人之间可能是这样的情景,企业与企业之间亦如此,有母公司、子公司。政府之间也有这样的关系,北京市和中央有没有关系,财政部和各部委之间有没有关系,这里面必然会出现这种博弈关系。再说社会上有没有,当然有,社会上的矛盾冲突其实某种程度上都是这样一种博弈关系,这样一种博弈的情景在里面。在商务上存在吗?当然也存在,在社会关系上是广泛存在的。所以谈判的时候要看你们之间是什么样的一种相互依赖关系,在这个基础上用什么样的策略,相信每个人都很清晰,只不过每个人都没有总结。

今天我们想用父母和儿童之间的关系作为一个切入点,告诉大家社会上存在这样的关系,存在这样的博弈,存在这样的策略。关于为什么要改进我们的谈判技能和技巧,是因为我们的社会在逐渐的演化。最早就是这种关系,毛泽东在最早的时候看《红楼梦》治理国家,因为国家的治理结构就是红楼梦大家庭。家庭之间都是依赖关系,现在再用红楼梦治理国家不行了,因为我们社会关系的变化已经进入到了人与人之间,企业与企业之间,政府与政府之间,已经慢慢趋向于平等,就像市场关系一样。搞市场经济,朱镕基费了很大的功夫才把各部委,各公司都说服了,目的就是要跟事业单位、企业沟通,把所有市场主体变成平等的关系,企业与企业之间没有级别,没有依附。市场经济每个市场是自由选择,他不像父母,是一种自主选择,自主合作,才有了真正的商务谈判。计划经济体制下我们从来不学谈判,上级一命令,价格都定好了,没什么好谈的。这是社会变革的很好的条件,大家突然意识到,怎么处理市场经济下那么多平等主体之间的关系,怎么合作,国务院军转民干部邀请人说“王教授,您给我们干部培训谈判技巧,我们这些军队转业干部马上到市场上去了,从军队的层级制到市场上,得转变观念”。商务谈判是基于平等的主体之间,而且是很重要的一点。我们的社会,这种复杂的关系,目前这种平等的主体之间出现的多元的文化环境,价值观不一样,受教育的程度不一样,想法也不一样。现在出现这种多元文化环境,就像我们企业一样,企业里有中国人,有外国人,我们到国外,更是多元的文化环境,在这种情况下,怎么处理人与人之间的合作,显然变成了一个非常重要的一种思维方式。

这里讲的谈判,并非那种很专业的、高深莫测的,并没有将谈判视为一种专业知识来讲。谈判从某种程度上是传授技能,特别在国外是软技能,是跟专业知识相对的。有一次,在伦敦大学,和MBA教授大家交流,,我说我也教谈判,他说我们正准备把谈判引入到MBA课上,所以这个很重要。当然有人说跟情商有关,其实不一样,我们讲情商可能跟人有关系,但是谈判属于软技能,这种软技能更多的是说不清楚的,不像hard knowledge 硬知识,比如科学,往往都是排除人的因素,包括经济学,假定理性人,那他就越来越脱离商业,因为商业本来就是要跟人打交道,合作就是怎么对付人,这种技能往往带有某种程度上的艺术性,这也是为何叫谈判艺术的缘由。包括特朗普写的谈判书,大家好像感觉特朗普很厉害,特朗普发动贸易战,或多或少跟博弈思维相关。

我们把这种软技能希望传授给每个人,每个人在不同情境下可能做出不同的判断,看起来好像没有定式,但是也有一些基本的规律,今天就是探讨这些基本规律。谈判,就像是教学生学游泳,今天教完了,你明天跳水里该怎么游还是怎么游,就说明今天你听完课,明天该怎么谈还是怎么谈,没什么用处。但是要知道学游泳谁学得比较快,是悟性高的人。悟性高的人是不断的把理论和实践去对照,也就是说我们今天讲的是从实践中总结的理论,然后在实践的时候进行对照,老师今天教我游泳的时候是这么着,明天我试试,确实改进,我游得快了,不沉下去了,说明我的水性好了,就改进了。所以要静下心来把实践跟理论慢慢对照,慢慢反省,才会提高。所谓悟性就是慢慢改进,是讲谈判,研究后得出的结论。

 

二、双赢的谈判

 

另外,很重要的一点,讲谈判,是否关起门来,把大家都变成谈判高手,明天就把对手打败,讲谈判不是这个思路。以前,诺基亚,爱立信,员工的很多培训都找我,诺基亚说我跟中国电信的谈判谈不下去了。那段时间,我帮助不少中国企业跟外国企业谈,外国企业跟中国企业谈。谈不下去了怎么办呢,感觉好像总是口径对不上。然后对诺基亚说,我们干脆花钱把谈判对手,中国电信的人请来给我们的人培训。大家很诧异,以往我们讲谈判技巧,通常都是训练自己的人,现在怎么变成了我们跟谈判对手训练谈判对手的人。这就是双赢的谈判,也就是说你能够让越多的人了解谈判规律,双方达到双赢的可能性和机会就越多。我们是这样的理念,既讲给买家也讲给卖家,在谈判当中要了解赢的概念,双方都要赢,这才是有利益的人与人之间的合作,企业与企业之间的合作,是一种长久的合作。

那么,什么是双赢的感觉?我通常会举一个例子,比如说有这样一个情景,一个母亲拿了一个橙子,分给两个孩子,怎么能够有效地把橙子分下去,有各种各样的分法,比如拿刀把橙子切开,一个人各一半。不行,还有好多其它的方法,可以把橙子皮剥了一瓣一瓣地分,有人说榨橙汁,或者干脆让他们围着楼跑一圈谁赢了给谁,还有人说让他们自己看,谁需要多少给多少,不需要给对方。所以每一个问题都有无限的解决方案。在现实当中,一个小问题,其实有各种各样的解决方案,怎么把这件事搞定,用什么样的思维方式,今天就来分析这种方法。比如,最省事的方法就是母亲拿刀子切开,一人一半,就分了。但是要知道,两个小孩未必都满意,因为小孩天生都希望付出少点,拿的多点,大的他拿走了,不行,我要大的,即使分的差不多,对方说不行,我要那个大的,母亲说不可能切的整好一半。可怎么样才算公平,两个孩子感觉也不一样。所以就麻烦了,母亲由原来主导变成不主导了,想了一个办法,制定一个规则,让两个孩子自己接受由此导致的结果。可以让孩子一个切一个选,切的孩子,你后选,你切的一个大一个小,那个孩子把大的拿走了,可是你没办法,你拿小的是因为切是你主导的。所以这样,等于说母亲不参与分配,这样让两个孩子相互之间可以牵制,最后达到平衡,达到双方接受的结果。其实你对照现实,有很多也是这么做的。好像已经找到了比较好的结果,这个故事还没完,因为很多人到此为止,已经找到了一个好的结果。可这故事还没完,再看两个孩子,一个孩子把一半的橙子拿走了,另一个孩子也把另一半的橙子拿走了,一看似乎两个结果还很好,我们很高兴得到了这样的一个结果,可是这个孩子把橙子皮剥了,把橙子吃了,可是另外一个孩子把橙子瓤扔了,把橙子皮留下了。为什么呢,因为他觉得橙子皮值钱,橙子皮有用,你不是说双赢么,肯定啊,有人讲双赢啊,一人一半,可是有人就说你如果这样的话,你要橙子瓤我就把橙子瓤都给你,你要橙子皮我就把橙子皮都给你,这样双方之间满意度及利益是最大化。经济学有一种思想叫帕累托最优,我们还可以改进到最优的状态,最优的状况就是所谓双赢。

谈判的时候,很多一签协议,相见恨晚,彼此之间的合作感到很愉快,都超乎预想,没想到能获得这么多,有没有这种情况,当然有,这是一个理想的状态,就追求这种最好的状态,最后你执行,很愉快。所以这个过程缺少的是双方之间的真正沟通,双方之间的这种交流,这种对需求的探讨,有时讲谈判很多的时候双方要误导,其实越误导双方越不知道彼此要什么,误会就越多,我们不主张在谈判中双方要误导,在谈判中双方要用一定的方式和技巧去交流沟通,以达到沟通的目的,这个过程我们可以把它总结为申明价值,所以彼此之间要交流。交流对我们很重要,如同这俩孩子,一个说橙子皮对我重要,你把橙子皮给我,那个说橙子瓤对我重要,那就给你,这个过程就是申明价值。

但是,申明价值这个过程,也可能导致另外一种情况。比如说双方讲了,你要橙子皮,难道橙子皮比橙子瓤更重要?不行,我也要橙子皮,这种人多的是,为什么这样?他也不知道自己要什么,别人要什么,他就要什么,别人觉得什么有价值,他就觉得有价值,这种情况多了,没办法,如果你想要,就又回到了一个切一个选的过程,这就是博弈的过程。你也可能说,我要橙子皮,你要橙子瓤,不行,你最好皮和瓤都给我,没准另外一个孩子灵机一动,说我上次打游戏欠你五毛钱我不还了,可以把橙子都给你,另一个孩子想我也不期望你把钱还我,你不还就不还吧,反正我橙子先拿到了,那我同意。这是不是达成了交易。但这个达成交易我们把他总结为双方加入了其它的一些条件,比如说加入了五毛钱这个条件,这个过程叫做谈判过程中的价值创造或创造价值。

这个谈判过程,叫谈判三步曲,描述为谈判类似于跳三步,它是一个循环往复的过程。这个三步曲,你跟对方谈判就像你跟对方跳舞,这三步舞曲你要跳好,谈判当中若出现问题了说明这个舞没跳好,舞步不对,你老踩对方脚。这三步舞,就叫申明价值,创造价值,克服障碍。什么是克服障碍,我们在谈判中,克服障碍是有特殊含义的, 障碍是谈判过程中的你得我失的条件,这个条件就是我得到了肯定就是你失掉了,你得到了肯定就是我失掉了。那合同交流中什么是真正的障碍,所有的合同当中价格条件,因为价格条件就是卖家卖给买家,买家得到,我肯定就失掉了,这是最明显的你得我失的条件。当然价格是最明显的,每个谈判中都存在,我们要想办法克服,去解决。谈判当中你得我失的条件,比如说钓鱼岛,边界的问题,这种你得我失的条件,就只能搁置,搁置到最后你只能改变外部条件,外部环境,什么时候外部条件改善了,外部条件有利了,果断出手,那么只能这么解决。我们把这叫做谈判过程中的障碍,有时候不太好对付。但价格好对付,所以会发现谈判基本上都是三步曲,可能大家还很模糊,至少感觉谈判有这样的过程,仔细想想自己在谈判中这三个过程是不是很明显,做的怎么样,有没有意识到这三个过程的存在,不一定每个人在理论上和思维上能意识到,但是至少让大家对谈判的认识前进了一步。

 

三、谈判人员的能力和特点

 

再前进一步,做一个小练习,总结优秀谈判人员应该具备的能力和特点。什么叫优秀谈判人员,这是相对的,实际上在美国做的一个调查研究,将调查问卷发放给企业高管,经理人,来判断,14个里面选 7个,把集中选择的7个暂且叫做标准答案,选一选哪些重要哪些不重要,没有时间我们就一个一个看,直觉上判断一下:    

第1,  策划能力重要吗?重要;

第2,  辩论技巧重要吗?重要;

第3,  解决实际问题的高水平机智,重要吗?也重要;

4,坚韧不拨的精神,重要吗?重要;

第5,面对压力,头脑保持清醒重要吗? 重要;

第6,有胆量,愿冒风险重要吗? 重要,我们就点7个;

第7,倾听和交流技巧重要么,也重要,7个选完了;

第8,多愁善感,不重要;

第9,较好地了解和利用每个谈判立场的力量,可能对谈判立场不太懂,我后面会讲;

第10,有在谈判当中积累的经验,重要;

第11,有信心、授权和职业道德,重要;

第12,当机立断,重要;

第13,熟悉产品、服务和涉及的商务问题,重要;

第14,愿意让步,重要。

看起来好像都挺重要,这14个里面大家认同的是7个,标准答案是所有基数项相对来说重要,偶数项相对来说不重要,重要的是策划能力,解决实际问题的高水平机智,面对压力头脑保持清醒,倾听和交流技巧,较好地了解和运用每个谈判立场的力量,有信心、授权和职业道德,熟悉产品、服务和涉及的商务问题。

为什么?这里面有很多谈判的研究理论,当然也有大家对它的误解,因为每个人理解不一样。比如为什么说策划能力重要,辩论技巧不重要。因为我们在研究谈判过程当中,谈判是博弈,根据国外大量的研究证明,谈判的准备非常重要,这基本上大家都认可,谁对谈判前的准备越充分,谁就有可能对谈判结果把握越好。如果所有的谈判你事前不准备,不了解需求,不了解你自己,不了解对手,那你最后怎么谈,你对各种谈判的情景,策划就是类似于下棋,我这招下去了然后他会给我哪招,然后我又怎么样,这个你得想透了,就像阿尔法狗和围棋高手下棋一样,想的步骤要多,赢的机会就多。所以说这个策划就相当于你把各种各样的谈判方案、谈判预案甚至于双方之间的需求项都想透了,最后的结果自然就知道了。所以谈判准备很重要,策划当然重要。辩论技巧相对不重要,为什么呢,因为谈判不是体育竞技比赛,谈判不是说赢或是战胜对方,拿金牌,谈判是一种利益交换之间的相互给予,最后达双方满意。把你打败了下次我们找谁合作呀,我跟你签完合同你就认输了,那后面执行合同的时候你认为没问题吗,他一定会扳回来。所以我们说这个好像也不是长期谈判的策略,不是说,你说白了我就必须把他说白了,给我这个是黑的我就把他说黑了,这就是狡辩了,没有意思。所以说谈判不是体育竞技比赛,不是辩论,没有意义。可是很多人这样想,解决实际问题的机智很重要,坚忍不拔相对不重要,中国人的语境里,坚韧不拔是一个褒义词,大家都知道坚韧不拔,坚持到最后,坚持就是胜利,都说他好,但是你知道商业谈判,你坚韧不拔就意味着浪费时间,降低效率,减少效率就意味着可能延误时机,商业的合作瞬息万变,有几个跟你合作,我等一年?双方就没有合作的可能了,他就去找别人合作了。所以谈判是要有效率的,效率是谈判当中最重要的一个指标。所以坚韧不拔并不是一个优秀的谈判人员应该具备的特点,但是与其坚韧不拔不如灵机一动,解决实际问题的高水平机智,反而更重要。你要想到怎么去处理应变。当然其它的,面对压力保持头脑冷静等等这都很重要,大家都没有问题,可能大家比较有争议的还有一个在谈判当中积累的经验,中国人很大一部分人认为经验很重要,在座的很多都是企业界的,当然重要了,我们招人的时候都得有经验,为什么?中国人在理解经验的时候,往往会把他理解成为既包括知识,又包括能力,还有经历都有。我们找一个有经验的人,有知识有能力有经历,什么都懂,万能,那就叫经验,在中国人的理解会是这样。在西方人的眼里,经验不是这样,西方人眼里的经验是从个人的经历中总结出来的,没有经过广泛验证的,也可能是规律,但是没有经过广泛验证,你怎么能说经验能适用所有的情况?就跟我们说谈判当中的经验移植是很危险的,你跟美国人谈判你觉得这个方法有用,你跟日本人谈判,你试试,那就没用,你再用日本人谈判的方式对付意大利人,又不管用了。你觉得我这方法有时候灵有时候不灵,为什么?其实你的经验移植有问题,我跟大家讲的是经过验证的,这就是为什么好多研究需要不断的验证,经过多方面验证的,我们才叫做真理。当然是没有真理的,我们通常讲的是接近真理,没有百分之百的真理。原来以为牛顿定理就是真理,后来发现在月球上就失效了。后来又有爱因斯坦,量子力学,我说科学发展你也没有终极的真理。所以我们说人文科学更是这样,大多数我跟大家总结的都是经过验证的,有效的。所以这个积累的经验是不太重要的,当机立断不太重要,熟知产品、服务和商务问题当然重要。有一次中央电视台做节目,说现在都已经是什么时代了,原来我们中国历史上中国商业文化里面通常讲36行,行行出状元,现在我们也不这么说了,为什么,现在有多少行当了,打铁也是行当,可是现在时代变了,所以中央电视台导演说我要拍一个片子,我要看看在新形势下出现了哪些新行当,就是要描述这个社会商业的变迁,别人就给他出主意,谈判师是一个新行当,有人也讲,谈判师在电影里,你看有人劫持了,谈判师上,后来有人说这不是新行当,这个导演就搞不清楚了,说得找专家。导演在北京找了半天,有个企业的高管说王教授讲谈判的,跟导演聊聊谈判师能不能作为一个新的行当,他也拿不准。我说行当是你靠他吃饭的,你要靠他吃饭,服务于所有的人,那谈判师是不是一个新行当,你今天说我想买这个房子,我都看好了楼盘,看好了环境,看好了户型,我就没看好价格,王教授帮我谈吧,谈判师上;明天你这合资企业谈判谈不下去了,王教授上;后天你工程设备出问题了,索赔的问题,王教授上,明天WTO谈判,王教授上。我说我没这本事,我从来没说过我是谈判师,我是教谈判的老师,不是谈判师,谈判师跟教谈判的老师是两回事,你不可能把谈判当作一个单独的技能,然后去服务所有的人,这不可能。因为我们讲的谈判,跟专业相关,牟其中大家知道吧,牟其中有个理论叫99度加1度,那他的意思就是我要做那1度的事情,水开要100度,99度离水开还欠一度。事实上,看专业知识和谈判技巧他们之间的关系就是99度加一度,你的专业知识是那99度,但我那谈判技巧也就那1度,那你说1度重要还是99度重要,其实都重要,你只有专业知识没有谈判技能,没有谈判思维方式,这水差一度也不开。所以我们说这东西也不是高深的专业知识,但是里面的思维的博弈技能技巧确实是每个人都可能会缺少的,你要加上这一度,可能很多问题就解决了。这就是一种博弈的思维方式。

 

四、立场争辩式谈判

 

立场争辩式谈判,其特点是谈判的每一方都在为自己的既定立场争辩,然后通过一系列的让步而达成协议。

再看一个案例,其实也很简单,我在国外书上看到的。这是一个什么情景呢,一个客户到了一个商店 ,看上了一个铜盘子,就问,这盘子多少钱,这很正常,店主说这是一个漂亮的古董,75元你拿走。他一看店家报了75块钱,客户就说,不行,你这铜盘子,你说是古董,那一定是老的东西,老的东西哪能值那么多钱,也就15块钱。所以卖家报75,买家报15,然后对店家就说,给你15块钱不认真,客户可能是真想买,我再给你5元,20元,75元绝对不行,给我一个现实点的价格,店主就说你谈判真有两下子,这样吧,60元现金成交,过后没这价格,没想到这个客户,25,我再给你涨5块钱,然后店主说进货都不是这个价,你还是给我一个认真的价格吧,可能客户也真想买,所以说37.5,我最多出这么多,你看一看成交了吗?店主说你看盘子上有花纹,明年这个价格得翻倍,成交了吗?想一下,最后应该是成交了,价格多少?37.5。大家熟悉吗,我们给他一个名称,就是讨价还价。我们说他们讨论什么了?谈的主要是价格,这个过程实际上就是一个典型的讨价还价过程,这个典型的过程一个报75,一个报15,你说他们怎么就37.5成交了呢?怎么解释呢?我们讲谈判,为什么37、5成交了?他们怎么谈的?我们讲这种讨价还价,其实双方都有底线,即使他没有意识到,每个人去买东西的时候,都有底线,你看上那个铜盘子,你想买他,你总得心里估摸着这东西多少钱能接受我才能买。卖的人也是呀,有成本,对不对,他得赚钱啊,能赚钱我就卖,卖完我再进再卖,周转越快,我赚钱越多啊。所以只要挣钱他肯定会卖,做就做这生意嘛,所以我们说37.5之所以能成交,是因为37.5都是在双方可能接受的底线内,卖方说37.5我就卖,买家说40块以下我就买,所以就成交了。大家看有没有谈判的技巧在里面,从文字从他们之间的对话可以看出来一些技巧,我们来分析一下这个技巧,类似讨价还价的谈判,其实所有的对话和交流都在影响对方的底线,那你的策略也是影响对方的底线,你说的所有的话,所有的交流都在影响对方的底线。商谈价格,你比如说这铜盘子多少钱,他心里想一个破盘子能值多少钱,但是卖家就说了,这是一个古董,很漂亮的古董,一说古董你心里的底线就不一样了,所以你看大家的交流都局限于影响对方的底线。所以一般的谈判技巧怎么去做,我去联合国开会,去曼谷,看街上小礼品不错,也想买,多少钱,他给你报一个价格,这么贵,算一算合人民币不少钱,继续谈呗,说便宜点,马上他就把计算机拿过来,你来打,每次计算机递过来的时候,你心里都在纠结,我输多少钱,可能说你报200,我说10块钱,那双方之间这种谈判,我们给一个学术词,叫立场争辩,每一方都在为既定的立场争辩,然后通过一系列的让步达成协议,你报75他报15,然后达到双方底线都能够接受的,底线也能变啊,你说铜盘子的时候,我就觉得应该是15,你说古董的时候,没准我觉得价格就会高了,所以在这里面,双方就要慢慢沟通,最后达到一个中间的双方都能接受的一个点,这个我们叫做立场争辩式谈判,也叫做讨价还价。

 

五、谈判的3个标准

 

就像这个泰国小商店跟你讨价还价,你也很纠结,这个很费时间,你要想说服对方,是不是得花时间,你去旅游,也想逛逛,哪有那么多时间,所以每次都很纠结。我学谈判的,难道就不能对付他们,就在琢磨,当然不同的人有不同的办法 。后来我转变方式,我看好了东西后,我说我要买你的东西,我确实想买,但是你先别报价,我告诉你我怎么买,估计他也没碰见像我这么买东西的人,我告诉你怎么买,这东西不只你一家卖,别的家也卖,因为现在很多东西都同质化,可能有一些小差异,但基本上都差不多,我说前面都谈好价格了,我已经知道大致的价格了,现在你给我报一个最好的价格,你能赚钱,但是对我来说也是最好的价格,你报的价格跟我前面谈好的价格比一下,如果差不多,我能接受,马上就成交,如果不能接受我就走,我不还价。我说如果你接受这个,你就给我报价,结果我发现这样价格就下来了,那就谈呗,起码省了很多的时间,当然你说我为什么这么做,我后面有理论支撑,当然这是泰国的经历。你到香港,我一看价格也不错,心想,我要用泰国的经验再砍一半就更好了,后来发现你怎么砍也砍不下去,他说我报这个价格就是这个价格,你看着合适就买,后面每家都是这个价格,那你说香港的市场效率高还是曼谷的市场效率高,显然是香港,不用谈最好,这个市场效率是最高的,你看好就买。谈判是讲效率,商业谈判更应该讲效率。

虽然讨价还价很有意思,但是你能不能把他当作是一种理想的谈判模式,适合所有的商业谈判,我看不行。但是遗憾的是很多人认为谈判就是这样,谈判就是相互让步,要不就是通过孩子父母这种谈判方式生活中积累经验,要不就是买东西的时候说谈判就是这样,甚至说各种谈判当中,把这当作谈判的主要策略,恐怕也不是。我们讲一个真正的商业谈判,应该符合至少三个标准,一个叫达到一个明智的协议,买家和卖家都能接受,也就是双赢嘛,第二是谈判方式必须有效率,第三个是至少不会伤害谈判各方之间的关系。这三个条件其实有一个共同的特点,卖家买家都接受,也就是不同谈判立场的人都会接受,但是刚才我们讲的立场争辩式的谈判,讨价还价,那就不能够跟有效的吻合,可能不会产生一个明智的协议,可能大家讨论了半天都是你得我失的条件,只重立场,忽视了谈判各方之间的潜在需要,就像分橙子,你要一半,我要一半,可能会有更好的结果,但是双方你争来最后反而把真正的需要给忘掉了。第二个可能无助于提高谈判的效率,我们说可能是打个比赛,容易给谈判各方带来压力,增加谈判风险。第三个可能这种心理反应也会破坏各方的关系。WTO为什么现在快死掉了,当然目前也在寻求复燃,WTO邀请我去做演讲,商务部说王教授你去参加演讲。很多国家参与,每个国家都是一个立场,那就没法谈了,推进很慢,所以WTO效率很低,那么我们有一个谈判的情景,本来应该第一个先说,我们现在可以讲儿童和父母之间的谈判,是一种局限性,适合特殊的情况,可能也不能拿他当商务谈判的主流思维方式 ,前面讲的大家习以为常的讨价还价也不是一种理想的谈判模式。

事实上,争辩式谈判不一定符合谈判的标准。无助于产生明智的协议:谈判内容和立场局限性较大,心里反应伤害“脸面”,只注重立场,而忽视了满足谈判各方的实际潜在需要。无助于谈判效率,没有更多的选择余地,无畏地耗费时间,容易给谈判对方带来压力,增加谈判不成功的风险。有可能破坏谈判双方的续存关系,谈判变成了各方意愿的较量,如果是多方谈判,谈判结果会更加糟糕。

 

六、软式谈判和硬式谈判及其谈判结果

 

现在就让大家考虑这样一种情境,比如说有这样一个模糊的情景,面对对手较好的办法是先做出微笑让步以换取对方的善意,你是倾向于同意还是不同意,你如果选择同意 ,我就把你归类为软式谈判法,如果你不同意,就是偏向于硬式谈判。我们通常在谈判当中很多人会用这样一些谈判方式,比如说我碰见软的人我就硬,碰见硬的人我就软,没有绝对的软也没有绝对的硬,但是恐怕很多人把它当作一种谈判的策略,分析一下,是不是有效。


(一)   软式谈判

软式谈判是视对方为朋友,共同达到协议,做出让步维系关系,对任何问题都态度温和,完全相信对方,容易变换立场,向对方发出邀约。软式谈判还包括向对方亮底牌,为了达成协议宁愿亏损, 追求对方想要达成的单一结果,避免意愿的较量,屈服于对方的压力。比如,向对方发出邀约,意思是说75块钱,对方说我不接受,给你65,65也不接受,那55,也就是说对方不断的让步,这就是软式。


(二)   硬式谈判

把对方当作对手,目标是取得胜利,让对方让步,向对方施加压力,决不相信对方,陷于立场较量,向对方发出威胁,甚至故意声东击西,在价格上追求自己所能接受的单一结果,固守自己立场,我说这些偏硬式,我不让步,我先让你让步等等。


(三)   谈判结果

谈判的结果,从博弈论的角度,无外乎三个结果,一个是赢和输,一个是双输,最后一个是双赢,当然我们的目标是获得双赢。如果在谈判当中,一个采取硬式,一个采取软式,会导致什么结果,一输一赢。硬式谈判者说,我把你打败了吧,软式谈判者说我感觉我输了,一软一硬很可能导致这样的结果,当然也不一定,生活当中很可能有。但是实际谈判当中没有真正的硬式和软式,如果两个都硬,又会导致什么样的结果?最后就是双方浪费了时间而没有好结果。那如果都软式,又会导致什么样的结果,双赢么?如果双赢我们就找到了谈判的方式,当然我们讲这个都采取软式的方式。在谈判当中看不到,你说这多少钱,我说75,我给你90吧,不行,我给你60吧,不可能啊,但是在生活当中有没有类似这样的情况发生,也会有,真正的谈判没有。但是至少你看到吃饭抢单的情况吧,双方都想付出,按道理说这是违背常理的,但是生活中存在。怎么解释,就是双方之间可能认为这个饭钱对双方利益都不是很大,双方都能接受,双方都认为保持我们的关系比饭钱重要,所以都要买单。其实就是这么回事,这个利益小,如果交易是几百万,几千万,谁还抢?所以我说真正的商务谈判,很少出现绝对的软式,只有在极个别的、利益很小的情况下,大家不在乎利益侧重关系,才会出现这样的情况,所以说实在的,软式硬式其实都不好。

 

七、实质谈判法

 

找一种让大家都能接受的,一个谈判方向能对付90%谈判的各种情景,我们推出第三个方案,实质谈判法。它是借鉴国外的,也就是说,今天在这里讲谈判的规律,世界各地其它地方也在讲,人类无论是哪个文化,基本是大家的思维方式。

(一)实质谈判法及其4个原则

我们希望大家通过合作,通过相互依赖能够得到更多,找寻这样的方式来解决冲突,解决沟通和合作的问题,怎么把事情搞定,怎么解决问题,所以我们把这种谈判的原则叫做4项基本原则。

4项基本原则第一是人与问题分开,我们简化为人的问题;第二是注重利益而非立场,把他简化成利益;第三简化方案,第四坚持使用客观标准,把他简化为标准,也就是说这4项基本原则为了好记,好实践,好对照,可以简化为谈判掌握的4个变量:人、利益、方案、标准。这跟前面讲的谈判三步曲是有关系的。谈判三步曲:申明价值、创造价值、克服障碍,实际跟这里的第二、第三、第四原则相吻合,实际上是一回事,只是用了不同的词,等于是在谈判三步曲上加了一个人的因素。这4项基本原则,贯穿于谈判的始终。应该说人的因素,利益的因素,方案的因素和标准的因素实际上贯穿于谈判的始终,要分析在谈判前怎么准备,我跟谁谈,利益问题,他的需求,我的需求,我怎么去创造价值,拿出各种各样的方案,碰到价格问题,我怎么运用标准去切割利益,要想,要策划好,从理论上讲,这些都要考虑,但是有时候,没有时间仔细考虑。那我说这4项基本原则贯穿在谈判始终,贯穿于谈判的3个阶段。

谈判什么是始,什么是终?有人说谈判的始终就是我们双方一见面交换名片,然后握握手,再寒暄两句,叫开局,谈判中间叫博弈。事实上这是表面的,表面上谈判是双方握手换名片为开始,其实呢,谈判早就开始了,双方没有见面之前就开始了。所以我们对谈判阶段的划分,可能有时候你觉得见面就是开始,前期准备就忽略了,这意味着首先谈判就失败了一半,所以去划分的话,是根据对谈判有意义工作。

l  分析阶段,知己知彼

什么是始,是根据你分析阶段,双方没见面的时候就已经要分析了,在没见面的时候,我需要什么,你需要什么,我觉得又可能会出现什么情况。

l  策划周到

第二阶段就是策划阶段,策划很重要,跟下棋一样,他走哪一步,我走哪一步,各种预案都有,谈判当中最麻烦的事情就怕别人提出一个条件,马上就蒙了,不知道怎么办了,这东西对我有什么影响,我接受不接受,包括中国对WTO跟所有的人谈判一样,你事先没准备,没预案的时候你会发现很被动。所以说知已知彼,策划周到,都是前期准备非常重要的阶段。

l  充分交流,透彻了解

到第三阶段,才开始讨论,充分交流,构成了解,这时通过与对方交流去印证原来我认为他是需要这个,落实是不是这个,他的需求点在哪儿,现在才慢慢印证,慢慢修改你的方案,所以讲实质力量谈判是贯穿于谈判始终。

影响谈判不外乎就是4个变量。以案例解释一下4个变量。

    1、人的因素及其解决框架

第一原则是人与问题分开,实际上是讲人的因素。人的因素在谈判当中很重要,因为讲谈判就是人。讲商务,商务就是人,在经济学中,把人抽象为理性人,因为经济学离生活太远,只是揭示一些规律,这些规律对现在生活有意义,好像离商务有点远。而我们关心的是人,研究的是国际商务,研究的是人,人是谈判的主体,你有情感,有价值观,有文化背景,有教育背景,不同的人会产生不同的结果,一看谈判不行了,换人,换人谈判顺利了,那就是证明人在谈判中影响很大的,那么人在谈判中都产生了哪些影响,我们都要注意哪些方面。

人的因素在谈判当中的影响来源于三个方面,一个是思想观念,一个是情感表露,一个是沟通。当然我说这里面每个方面都有问题,每个方面都会衍化出谈判当中的各种问题。

(1)思想观念

我跟你的看法不一样,我不了解你,就认为你是敌人,那就是对对方的看法;价值观不一样,实际上你要讲社会矛盾,社会的冲突,很大程度上是源于价值观不一样,国际社会更是这样,包括美国和中国之间的贸易战,到底是什么原因,首先第一个,特朗普改变了以前美国对中国的看法,原来克林顿也好,奥巴马也好,这些过程当中大概基本上把中国列为合作伙伴,整体来讲,中国与美国冲突不是很大。特朗普上台后,他的观念完全变了,认为美国跟中国之间就是敌我关系,对美构成威胁,认为中国丧失信用,侵害美国利益。这是特朗普的观点,但是他的观点也代表了美国民众的观点,很多人的观点。因为前一轮都让大公司挣钱了,像华尔街、跨国公司、石油公司,老百姓没挣到钱,失业了,埋怨把产业都弄到国外去了。虽然能把东西运到美国来,但是工作没了,因此有意见。也存在国内的矛盾和冲突,特朗普上台后,你原来认为是那样,我认为是这样,马上从一种原来双赢的谈判变成了硬式谈判,所以这是我们讲的从谈判的观念中发生的一些变化。怎么办,我们要反思中国的崛起过程中,如何赢得全球老百姓。中国的企业,中美贸易战之后,尤其是央企,要改变企业的形象,改变做事方式,不要觉得有钱就能办事,就能搞定很多事情,这种方式和做法现在都要变,应该树立自己的价值观,并和对方交流,很多事情都是这样。

(2)充分地交流沟通

谈判当中思想观念不一样,只有保持沟通,换位思考,一点一点的去交流、沟通,加深彼此之间的了解。包括美国也是这样,美国打伊拉克,911战争,打伊拉克打阿富汗,发动中东战争,恐怖袭击那应该说第一个反应。诺贝尔和平奖就给了美国前总统卡尔,为什么,美国前总统卡尔是主张用和平的方式,谈判的方式去解决中东问题。第二个,美国大量地投资让学者对阿拉伯国家研究,战争的出现是因为对阿拉伯国家的认识和沟通远远不够,彼此之间的冲突是因为双方之间缺乏了解,双方之间存在很严重的猜疑,所以这之间观念不一样。我们也说美国和平演变,你要用你的价值观用你的东西在世界上站住脚,你说老百姓都反对特朗普,那特朗普再怎么样也不行啊,他也有国内的压力,所以说整体的战略思路是要变的,在国际上的国际思维方式一定是变化的。很多年前我在讲中国要在贸易的顺差当中扩大进口,因为要看整个全球的博弈,中国要拿出诚意,要改变贸易中的一些问题,所以这需要沟通,需要整体策略的变化。

当然,思想观念变化美国也存在,全世界都存在,都是需要通过交流沟通,什么时候真正不交流不沟通了,那就是冷战,那就会产生更大的冲突。所以说从谈判从合作角度来讲你就是要去主动的沟通,这样才减少猜疑。

(3)情感表露

情感的表露,交流沟通,存在误解,这些在谈判当中经常会出现冲突。比如医院,医生现在都变成高危人群了,中国的患者拿刀子,医生得好好学习谈判,如何处理情感问题。病人有时候焦虑,你不能再火上浇油,得想办法处理,这又是一个很重要的方面。极端的情感冲突就是那些劫持人质的,那些跳楼的,劫持人质是外部人的情感沟通,这都需要谈判。

心理学家解释,语言、障碍、误解,其实都是交流沟通的问题,这些都可展开成为很重要的课题,人的问题展开就是这三个方面。

2、注重利益的原则及其解决方案

我们希望大家在谈判中注重利益而非立场,在博弈当中要清楚利益和立场之间的关系,立场是一种综合的,利益隐藏在立场的背后。

(1)协调利益有助于寻求谈判的解决方案

举个例子,我记得有一次帮助外国的一家企业跟中国的业主谈判,是饭店管理公司,喜来登吧,他们在国内谈判,碰到很多问题,说我们请一个人,既懂商务,又懂法律,又懂外语,最好能懂点谈判。找了半天又找我来了,说王教授,你帮帮忙,这美国的CEO,澳大利亚的人力资源总监,德国的总经理,然后再加我,我们四个人就跑成都去了,饭店的业主是饭店建设的,是饭店的所有者。饭店管理公司说我替你去管理 ,就像我们看到的喜来登,希尔顿,香格里拉,万豪,其实都是饭店管理公司的品牌。这个饭店所有者是盖饭店的,我想搞工程的应该都知道这个业主和饭店管理公司的关系,就相当于雇佣一个饭店管理公司去管这个饭店,因为饭店的管理是专业化的,就去谈了。到了成都之后,我很意外,我们准备谈三天,到了之后,饭店管理公司就问业主,你看香港律师给你起草的合同了吗?对方说我没看,对方也很坦诚,美国公司说那你没看,我们下午坐飞机回去了。没看怎么谈呢,结果下午就把飞机票改签,又飞回来了。我也奇怪,你让我帮你,结果又飞回来了,不谈了,等着吧,等看完合同。过几天又找时间,说走,去谈。 我说中国人说没看,一定有背后的原因。美国人也总认为他什么都知道,到了之后,问对方,看了么,对方说没看,还没看,那怎么谈。没关系,我们现在先就合同原则性的问题达成协议,那些合同的细节都是小事,中国人的思维方式很明显,原则性的问题达成协议,那个合同好办。中国人就喜欢谈原则,中国人的思维方式就是从原则开始,那就谈原则吧,原来酒店的处理问题,人事问题等等很多,我就不细说了,中国人认为很重要,最后拿出一条来,说昨天董事会商量了一下,说在还没看合同之前我们希望加一条,说我们希望在合同里加一条原则,业主是饭店经营管理的最高权力机构,你请人家管理,你说业主是经营管理的最高权利机构,喜来登能同意吗?他说不行不行,这条不能同意,为什么,要加进去,我们律师就通过不了,通过不了就没办法签这个合同。不加这条,对方说董事会昨天开会就让加这一条,不加进去,怎么向董事会交待。双方就僵持了。我第一次参与就碰见这种事情,这边说要加一条,那边说不行,不能加,你加进去,合同没法签。所以要是就这件事情去谈,永远也解决不了,一个说要加一个不要加,没法谈。所以我们就讲,为什么没法谈,这里面就需要大家注重利益而非立场,谈判当中的冲突,不是立场的冲突而是双方希望,担心的问题是什么。对方到底为什么要加上一条,这个问题很重要,你担心什么,你关心什么,你想要什么,那当然他也不会说。美国人谈判不了解中国的情况,所以你找我去,看看到底对方什么意思,谈判桌上说的东西他根本不明白。我们就问,你加这条是不是意味着以后饭店大大小小的管理问题都是由你业主做主?业主说不是,你该怎么管怎么管,我们就需要加这一条。那你为什么要加呢?事实上业主担心万一把饭店交给你,饭店管理不好,怎么办?担心也对,他是业主,我把饭店建好交给你管,最后你管理不好,怎么办?当然我得说管理权是我的,这个好像也符合中国人的心理。我后来想了想,我说你看合同最后有一条解决这个问题,合同专门有一个合同的终止条款,就是解决这个问题。因为你要向管理公司授权,我们现在要谈的不是加不加这个条款,而是我们现在要谈你到底担心什么,我们把他写到合同里,你可以有权单方面解除合同里面,那也就是说你如果遇见到未来酒店经营不好,原因是开房率不足,针对这个问题我们可以订一个标准,订完之后,如果认为开房率不足达到一定标准,就可以单方面的来解除合同,但是你也可以不行使,这是一个条件可以去诱发解除合同。但是这就像扳机一样你不打开也没事啊,所以我们应该谈判这条,加还是不加,转化成我们谈你担心的问题我们怎么去解决,你如果真把他担心的问题解决了,他就不加了。然后我们再看看,找律师问完之后,说是这样,那就继续往下谈,就接受了。后来对方说不行,我们董事会怎么交待。我们要想一下,后来灵机一动,把原来的改为饭店的业主是饭店的权力的最高机构,把管理去掉了。我说你接受吧,跟那个律师去讲,这句话就是承认业主的地位。业主就是业主,反正没说管理,给他一个回去给董事会交待的方案,最后就成了。当然这个过程中你会发现很多故事,这里面就反映大家思考问题,谈判的方式方法,处理问题的方式不一样,所以这里面最重要的就是你怎么去解决双方的需要。双方的欲望,关心的基本利益问题。注重利益,协调利益有助于寻求谈判的解决方案。

因为每一个利益通常会有满足这个利益的多种可能的立场,对立的立场背后可能存在比冲突更多的利益因素,利益是隐藏在立场背后。改革开放就做出了一个非常好的决策,因为大家在决策的时候,是信资还是信社,这就是立场的争论,邓小平的决策高明就在于他说别争,姓资姓社不都是提高老百姓的生活水平吗,我们就提高老百姓的生活水平,信资信社有什么用啊,其实邓小平就是注重利益而非立场,其实大家要解决背后真正的利益。

(2)谈判在某种程度上是一种利益的交换,彼此之间的交换

用对你无所谓的,而对方重要的,去换对你重要的,而对方认为无所谓的条件。我可以放弃,但放弃是我给你你认为重要的,但是我认为不重要,我从你那拿到的一定是我认为重要的,但是对你来讲不是很重要的,这是利益的交换。

    (3)识别利益

谈判让步与交流条件,必须以识别利益为前提条件。我们讲利益的交换有一个最大的前提条件,就是你能够识别利益,不是所有人都能够有能力识别的,不能识别自己及对方的利益。中国人恰恰是这样,往往不能够有效识别自己和对方的利益,通常有的时候认为识别利益并不是一件非常容易的事情。

l  识别利益的因素

因为立场往往是鲜明而具体,比如说我加这条,不加这条,而双方担心的问题,双方真正的需要是隐藏在背后,利益是在立场的背后

那么一般谈判者都有多重的利益所在,如果沟通不充分,多重利益是不容易一目了然。

了解对方利益以找出自己的利益所在同样重要。越充分地了解和识别自己和对方的利益因素,越有利于达成双赢的结果。所以谈判当中,谈技巧不是看表面技巧,而是真正地去分析背后的利益。

l  利益的分类

真正的利益我们叫共同利益,比如都想长期合作,都想签一个长期合作协议;还有一种叫相互之间互补的或兼容的利益,双方都可以妥协;还有一种就是妥协协议。

双方有哪些利益,比如说房租和房客谈判,房客一看房屋脏,你能不能给我粉刷,房东说不行,粉刷得花钱呀,双方没准谈着谈着就妥协了,为什么,房客说了可以不粉刷,并不是为了给房主省钱,而是怕房屋有污染,宁可不粉刷;房主说你不粉刷,你给我省了钱,但是这省的钱不是他主动的意愿,他是为了自己的利益,所以我们说他的利益是相互之间可以兼容。

l  识别利益的技巧

冲突就是我要这个你也要这个,所以在谈判当中沟通很重要,沟通也需要技巧,其实最简单的技巧就是多问为什么?像有经验的销售人员他会不断地问你,因为要获得有关你的信息,获得你的需求,你到建材城买东西,销售人员老问你,总是要探求你背后有没有这种需要,有需求他才跟你介绍,一旦跟你介绍对上了,就产生需求了,就产生合同了,所以问为什么很重要。我们讲很重要的谈判技巧,讲要识别利益。有时候识别利益,饭店管理合同签完了,这边要由饭店的管理公司给业主推荐总经理,成都第一个五星级酒店,他就要把人选推荐给业主,当然饭店管理公司的推荐,肯定适合在成都工作的总经理。说我们上海的总经理不错,美籍华人,既了解美国文化,又了解中国文化,还有管理能力,觉得是一个非常好的人选,就把这个人推荐给业主。谈判的时候,业主不同意。对方说我们要一个黄头发蓝眼睛的纯种外国人,原话是这样的,当然我不能这么翻译。对方问我说什么,我坐那不舒服,我又进一步问,为什么?对方说你中国人你还不知道?我们买录像机还买原装的呢,我当时蒙了,这什么意思,他们都看着我,我就给他们解释,我如果原话翻译,他们也听不懂,我说这样吧,我给你一个解释,我说如果我没说清楚,你就纠正,我理解你的话的意思,对不对,你来说。成都是一个大都市,现在你又建立一个很高档的第一个五星酒店,希望这个酒店国际化,国际化就需要一个洋面孔,他说是,我说我明白了。我给他们翻译,我一解释美国人就理解了,没问题。我们把天津喜来登酒店的总经理带过来,那是一个纯种的美国人。美国人哪有纯种,因为这也是他的一种需求。后来休息的时候,大家聊天,我们也不怀疑他们那边的管理人员,管理嘛,肯定都没有问题,我不怀疑管理能力,但是我们需要面孔。我说我明白了,大学老师最明白这个,为什么,我见多了,中国人开国际会议,都找我,说王教授,你有留学生吗,我说有啊,我们要开一个国际会议,你能不能给我派点留学生,我说行啊,回去跟我那些留学生说你们跟我去开会,他们出钱,但是你们要穿上民族服装,电视台来了,先照他们,为什么呀,有民族服装就表示国际会议。中国人就是这个特点,我说这也是一种需要。识别利益,这也是利益,得满足他们,人的利益是多重需要。这是第二个。我们讲利益,你要看他有多重需要,有时候不可思议,不可思议他有时候也是需要。

因此,多问为什么,对方特别注意的事项是为什么;多问为什么不,如果对方不去做是为什么;另外,做一个单子,以便备忘,也可激发灵感。

3、为互利而寻求解决方案

实质谈判法的第3个原则,是为互利而寻求解决方案。实际上相当于价值创造,你要在原来的利益蛋糕上要加入一些因素,这样的话就像我们原前面讲的两个小孩分橙子,原来是分橙子,后来你加入了因素后,可能大家就都高兴了,大家得到的都比原来多,这个是谈判人员应该具备的很有用的谈判策略和技能,因为只有创造了更多的价值,才能让大家都满意。

像我在美国卖车,1999年在美国买了辆车,10年,手动的,当时是2900美元,二手车。在美国开了一年,等我卖的时候,想着卖2000元就不错了,能回收点钱,可是我又觉得我学谈判的,怎么着也得卖多点,但不能亏了人家,我也不能骗人家,为什么,因为美国卖车的价格在网上都很清楚,你想骗人不可能,卖高了不可能,卖低了可能就是快点卖。我当时2900买的开了一年,我在想广告怎么写,车是手动档,美国早就自动档了。我当时谈判的时候我跟人说这是手动档,不能这么贵,一下子就谈下来了,后来我卖了2700,还挺合适,200块钱一辆车在美国开了一年。这车我一直开到临回北京的前一天才被拿走。我当时写广告,写2700,可以教你学开车,一个星期就让你拿驾照。因为拿驾照在那个大学是比较容易的,我怎么拿的,别人怎么教我的,我就教他开。他跟我谈的时候,我说学车呀,就得学手动档,手动档学会了之后什么车都会开。我就等着,有人来,说你教我开车吧,我说那就2700,没问题,因为你要找别人教不也得交钱吗,你买个车又学会开车了,最后车也变成自己的了。想买好点的车再去买,手动档还可以教开车,自动档也没什么意思,所以就卖出去了。当然对我来说很高兴,对他来说,学会开车了。买我的车,到时候绕个弯驾照就拿下来了,我告诉他注意哪些问题就行了。就是要学会在谈判中怎么样创造价值,让双方都满意,找到这样的点,是非常重要的。因为双方都有很多不同的关心事物,不同的利益,利益组合好了大家都能接受。

因此,谈判者要避免4个误区(障碍), 一是过早对谈判结果下结论,二是只追求单一的谈判结果, 三是误认为一方所得,就是另一方的所失,第四个误区是认为谈判对手的问题始终由他自己来解决。

4、坚持使用客观标准的原则

这个是解决你得我失的条件,价格是一个你得我失的条件,怎么办,本来价格就是讨价还价,双方意愿的较量,这个没有多大意思,有时候反而谈判争执起来双方可能都会伤害脸面。所以往往把这种谈判的僵局或者这种利益蛋糕的切分变成寻找客观的依据,也就是说我们尽量地把矛盾转化为大家都能接受的结果,你可以用市场价值标准,比如说我要涨价,涨价要有依据,依据工商材料的涨价,按照布料的价格指数。涨工资也是一样,按照消费物价指数来涨工资,物价都涨了工资也得涨,这个是可以作为依据的,大家都没有什么异议。可以找标准,就像工程设备,地基挖多深,国家有标准,按标准去谈很好谈。 建立公平标准,像市场价值,法院裁定,先例标准,科学标准,专业标准,效率标准,成本标准等等。

另外呢,没有标准时,还可以用一定的步骤。比如说两个小孩子分橙子,用步骤来决定 双方最终都能接受的结果。当然还有很多的例子都能说明,我昨天看了一个微信,很有意思,在马路上,双方之间碰车,可能也说不清责任,咱们就猜拳吧,用这个来决定谁赔谁,我说这实际也是一个用步骤来决定,其实也都是解决问题的方法。所以说这些在谈判的过程中实际上是可用的。

总结一下,希望大家进行实质利益的谈判,能注重这4项基本原则,人、利益,方案,标准,基本上能对付90%的谈判,不同文化的都能对付,当然也要灵活掌握谈判艺术,不能太死板。

 

八、谈判者应避免的问题

 

这里列举了中国人在谈判中容易犯的一些错误,我们通过调研,做了大概100组的调查,谁谈判好我们就去调研,我们跟企业的人去接触,也观察和交流谈判的技能。我们也总结,中国人确实有一些没有深度的思考,很多人也没有在这方面的培训,也不了解,因为软技能在中国不太重视。现在不一样,大家突然意识到软技能很重要,慢慢也开始注重谈判,做生意把事情搞定,能解决问题,能解决冲突,变成一种非常重要的技能。

谈判中要注意的问题:

◎谈判不要过于注重技巧,而忽视了谈判思维方式;

◎谈判要有效沟通,避免耍手腕;

◎谈判要有全面和长远的考虑,避免经常签合同后又要谈判更改合同;

◎谈判要重视文化差异,重视国际思维模式,避免用自己的固有思维模式对付利益冲突;

◎要避免对我国人与国人的态度不同,陷入传统的思维怪圈;

◎避免过度倾向单一价格利益,思维局限性大;

◎最后避免丢了西瓜,捡芝麻。

 

九、谈判力量的来源

 

与不同文化背景的人打交道,提高谈判力量,主要采取以下办法:

(一)运用、创造可替代方案,提升谈判地位

最后一个问题我想跟大家分享,谈判当中的谈判力量到底来源于什么。我们做了那么多谈判,希望在谈判当中有谈判力量,提升谈判力量,双方又有可选择的余地,你选择我,我选择你,你也可以放弃,这涉及很重要的谈判力量。比如说面对很大的谈判对手,很强有力的谈判对手,你认为强大,认为你有没有谈判力量。上次有个小企业主说我一进嘉里中心,跟某某人谈,这腿就直抖,我认为他有谈判力量,而我没有。这谈判力量来自于哪里,我说你小公司也不是没有谈判力量。谈判力量是什么,哈佛大学教授总结的,叫最佳可替代方案。意思是你跟A谈,你不能一棵树上吊死,你要找B找C,你找A一定是比B和C的结果更好,你找B谈一定是找到比A和C更好的点,可是他们都是你的替代方案。有一次一个老总说,王教授,你讲谈判,我跟你讲我的故事,然后我就跟理论对照。其实很简单,大多数人都能理解,他说我引进生产线的时候,德国、日本、新加坡的都有。我跟日本人谈,就让德国和新加坡的住在酒店的同一层,意思是你不给我好的价格,我让你出去,让德国和新加坡的马上进来,给他们心理压力很重,意思是我有最佳的可替代方案。你给我的价格就得好,不好你出去后马上就有人进来。当年刘志军跟德国人、日本人谈也是这样,铁路系统肯定也是这样。这跟房地产商卖房子一样,每次去看新房的时候,开发商都说还没开盘,等开盘的时候通知你。为什么?他一个一个跟你谈还不累死,等到一开盘,买主去了,那么多买主,一看有人买了房子,不行,我也得买,不然的话房子没了,对于买家来讲不是有很多可选择方案。在这种情况下,对于卖家就是一个最好的谈判筹码。这个道理揭示出来,就是一个最佳的可替代方案。所以,怎么在谈判中制造出这样一种可竞争的局面,运用最佳可替代的方案,可能就会有更多的谈判力量。我有时候说美国人很聪明,你看从战略上来讲,他把谈判当作更大的战略,战略思维,不就是博弈么,全世界各个国家都在博弈。我有时候用谈判思维来讲国家政策的调整,比如我们出口和进口政策。因为研究国际贸易,中国的出口以前都是肥水流入外人田,我们都敞开了,你来做生意,外商说你给我好的价格,你不给我好价格我找别人,他总能找到好价格,我们出口的时候都是彼此竞争,所以叫肥水流入外人田。等到进口的时候,我们傻眼了。前几年进口需要矿石矿砂,需要钢材的时候,怎么让澳大利亚,巴西降价呢,中国这么大的买家,价格怎么就降不下去?很多人迷惑,你以为大买家就有谈判能力吗?你可选择的太少,一旦澳大利亚和巴西联合起来都不降价的时候,中国就不得不接受高价。只有美国人能做到,现在特朗普也好,你们合谋侵害中国的利益,垄断我们的市场,我国内法直接惩罚你,我说你在中国不行。那天有记者采访,我说中国只能是不以钢材盖房子了,直接建设木头盖的房子,价格一定下来,我有很好的可替代方案。日本人也一样,日本人开发汽车发动机,不用你的,采用可替代方案,那价格自然就下来了。石油也一样,能源也一样,世界上博弈都是这样。我们进口这样,出口也一样。我们铁路部门都合并了,如果没合并,自我竞争。进口,渠道不能太单一,我们就提倡跨境电商,各种渠道。渠道越多,获得的收获越多,讨价还价能力越强。所以政策上要调整,这是把谈判的原理用在国家政策,用在国与国之间的博弈上,很重要。其实都离不开谈判的基本原理,这就是最佳的谈判的可替代方案。

(二)相对于礼仪,思维方式更重要:一致性和信任

谈判的能力,谈判的力量来源于什么,很多人强调谈判的礼仪。礼仪是外在的东西,但是内在的思维方式是非常重要的。为什么讲礼仪,有时候不否定礼仪,我们要关注,就像教礼仪的人告诉你握手要用右手,你不能用左手。我说当然可以用左手,但是有一个条件,就是要用左手,就一直用左手,这样别人也会尊重你,因为你就是用左手,但你不能一会用左手,一会用右手,这就麻烦了。因为人与人之间的信任机制是建立在一致性的,就是我一直都这样,大家就尊重你,就相信你,保持做生意也好,做人也好的一致性,你做到了一致性,别人就信任你。你不能出尔反尔,这是最容易失掉自己的信用,所以这是我们讲的礼仪和信用的关系。

(三)团队合作的力量

谈判最后我们关心的一个问题,是团队合作的力量。对于一个多元文化下的团队,往往会碰到三种冲突:关系冲突,认识冲突,步骤冲突。关系冲突就是我不喜欢你,不想跟你一起工作,看到你就别扭,这是人与人之间的关系冲突。第二,认识冲突,你有你的想法,你要这样做,他要这样做。步骤冲突叫做不一致。一个团队如何解决冲突呢?多元化的团队一定要建立一种文化,就是要尽量在文化当中降低关系,让大家相互尊重,平等。第二降低步骤冲突,第三是鼓励认识冲突,多元文化就是大家解决问题的想法方案很多,你说了之后,大家说找到了一个更好的方案,采用民主集中制的形式可以帮助大家找到一个更好的方案。一旦找到了一个好的方案,大家步调一致的执行,那最后效率就最高。

由于时间关系,最后送大家两句话,谈判的目的是什么,是双方满意而非取胜,第二句是谈判的目的不是战胜对方,而是争取对方。

谢谢大家。


主办:中国国际贸易促进委员会北京市分会 建设运维:北京国际经济贸易学会

京ICP备12017809号-10 后台管理