互联网+进出口——传统外贸转型升级的实践探讨

2018年04月04日10:51

中国轻工业品进出口集团跨境电商工作组组长 周勍

 

应北京市贸促会的邀请,今天给大家讲我在这个领域的一些思考、探索和实践。认识不十分准确的地方,请大家多多包涵; 可以引起共鸣的, 请大家作为一个思考。这是一个很新的领域,现在不仅是政府、企业,连国外的政府和企业也都很关注。这个领域说它是未来国际贸易的一个大趋势一点都不过分,稍后李博士后也会专门给大家讲行业发展趋势的问题。过去我讲政策较多,现在身份变了,工作性质变了,还是围绕我的主营业务,围绕开展的主要工作内容来讲。

首先自我介绍,本人周勍,辽宁人,2001年参加工作,2017年离开了商务部,来到一家国企,这期间主要将过去学习的理论和我认为在行业里面转换为商业价值的东西在新的平台上做了思考,开展了一些工作,稍后会结合我曾看过的成功案例和所开展的工作做一个分享。

 今天主要讲五部分,这个题目最开始定的是传统外贸的转型升级,其实传统外贸和初创电商企业都有一个最本质的工作任务需要完成,也就是怎样在这个行业中培育自己的核心竞争力。一个企业的核心竞争力确立了,它在市场中的地位,市场份额就会逐步确立起来。就好像当初的阿里巴巴一样,虽然成名很久,上市也很早,但是真正火起来还是它的支付宝得到广泛应用后,大家才开始重视起来。早年的黄页式阿里巴巴在市场上的竞争力还是有限的。所以阿里巴巴的支付宝应该说是核心竞争力第一阶段的体现,因此,将我的题目定为核心竞争力,希望大家能理解我所阐释观点的逻辑脉络。

一、跨境电商核心竞争力的基本概念

(一)理论上,企业核心竞争力的5个方面

理论方面,亚当·斯密认为,劳动分工使企业的各项功能相互区别并走向专业化,进而提高了生产效率、促进了经济发展。普拉哈拉德及哈默尔的核心竞争力理论是企业内部的积累性学习,尤其涉及如何协调多种生产技能和整合多种技术流的问题。其他国内外学者,主要包括技能的融合,知识的融合,元件能力及构架能力的组合等,高专利份额与高现实技术优势,无形资产论,企业核心价值观论,企业体制制度论等等。企业核心竞争力具体概括为5个方面。

1、学习能力,任何企业、个人在行业确立自己独到竞争力的途径;

2、赢得竞争的能力;

3、管理企业和团队的能力 ;

4、产品和服务开发的能力;

5、可持续发展的能力。

    这个说起来虽然有点学术化,但如果结合企业发展的历程,我认为是缺一不可,每方面都很重要,而且是环环相扣的。但是在理论发展的过程中从最早的亚当·斯密,到后面的普拉哈拉德及哈默尔等等学者对核心竞争力做了很多思考,也提出了很多不同的理解,但归根结底都是符合现在市场需要的,与企业长期发展有着内在关联性的。

(二)对跨境电商的理解

跨境电商不是网上很多人炒作的进口尿不湿、奶粉,买点轻奢,红酒、化妆品等等年轻人喜欢的东西,而是互联网和传统外贸的结合,如果把跨境电商概念和这个领域理解透彻的话,一定要从互联网本身的基因和外贸的买卖加上跨境的贸易流或者是货物流资金流的这种流向,本质性的关联结合起来,才能对跨境电商的本质产生深刻的理解,而不仅仅是网购的问题。从网购的角度理解跨境电商真的大有偏颇。

专家对跨境电商有相关的解释,商务部在2015年出的《2015商务名词解释》,明确指出“跨境电商是我国生产和贸易企业通过电商手段将传统对外贸易中的展示、洽谈和成交环节数字化、电子化,最终实现产品进出口的新型商业模式。”大家可以看到,这个概念内涵与网购有本质区别。我国跨境电商知名专家王健教授认为“从两个角度去理解,第一个角度是两个路径:指线上和线下;第二个角度是三个环节:从交易角度分交易前、交易中和交易后”。《跨境电商法》中有专门对跨境电商的阐述,“通过互联网等信息网络从事商品或者服务进出口的经营活动”。其实我个人认为现在起草的法案还有很多可探索的,其中有些版本的内容还有深入商榷的余地。现在《电子商务法》成稿会对这个领域做出一些解释,个人认为都有切磋的地方,可能是因为每个不同的主体对问题的看法有不同的角度。

(三)跨境电商的分类

1、根据货物进出境流向分类

简单的,分为进口和出口。大家看到很多地方提到电商、跨境电商好像90%指的都是网购,而且这种网购只是购买国外的商品,相对来说是比较能够躲避关税的特殊途径进来的廉价商品,其实这些都是有失偏颇的。首先忽略了出口,其次,把整个贸易流的链条进行了偷换概念,真正的跨境电商不应该建立在税收优惠的基础上,不应该建立在打擦边球基础上,而是真正建立在对传统贸易流程的优化,对供应链的整合, 和对资源的更大限度地使用上,不是简单地钻国家政策漏洞,所以局限网购的理解是非常的有偏颇。

 2、根据交易主体分类

现在大多分为b2b,b2c,c2c,顾名思义,就是企业和企业间的、企业和个人之间的以及个人和个人之间的。简单解释一下这些概念。

首先,对b2b\b2c的思考。大家都对把b2b、b2c的概念简单地理解为只是企业间或者是企业和个人间的商务模式的分类。但如果仔细思考一下,两个类别至少还有三个维度不同。第一个维度是物流方式不同,B2C是以邮包快递的方式实现的,对B端的一般来讲通过海运、陆运、空运等方式,所以我认为这是物流方式的一种分类。第二种是一种通关环节的分类,也就是说通过B2C来保管是以高频次、小批量的,而B2B则是一次性的大货柜,这种监管的难度比较低,但是B2C这种方式的报关监管难度较高,即税的变化会对我们的报关、相关的监管部门带来很大的压力,即通关方式不同。第三种,商业模式不同。我们的企业,是发展以企业为主体的客户,还是发展以个人为主体的客户,这种不同的商业模式会对本身的经营理念和渠道搭建产生很大不同。一个重量级的企业客户估计一家企业就够了,但如果面对C端客户则是如何引流,如何发展新客户,如何抓住朋友圈、微商的这些渠道来拓宽市场,更多是B2C的企业考虑的事情。

3、B2B的核心功能

我们国家鼓励的绝对不是邮包快件,绝对不是更多的面向C端的业务,现在强调的跨境电商是以B2B为主。一是减轻监管压力,二是增加客户的粘性,三是有利于传统行业的转型升级。这里,我重点讲B2B的核心功能。首先,最重要的还是如休利用互联网更好地开拓市场,打造自己的品牌,提高接单能力。其次,通过互联网和信息化的手段优化商业流程。第三是利用互联网提高了整合资源的能力。这里面稍微有点抽象性,但是如果简单归纳起来是对原有贸易链条的整合和优化,从内容角度提升了可持续发展的能力,而并不是看到一个简单的税收优惠出现就一窝蜂冲上去那么容易。

 电商对实体产业到底是好还是坏,其实下面写的一句话是部分专家的观点,也是我比较认可的。不管是对实体经济的发展还是对虚拟经济的贡献,电商本身对供需曲线来讲让我们的需求量增加了,也就是说产生了新的需求,因此,在供和需的两端交叉点来看一定是向着更高点推进的。因此,电商对经济的发展总体是有利的。这其中对传统行业有冲击,冲击不等于损害,损害的是那些低效的行业,对于那些真正高效的行业,人工智能行业,新兴行业冲击一定是很小的,而它的作用可能是更积极更有效的。因此,总体来讲电商本身对我们国民经济的发展是有利的。

(四)跨境电商的特点和作用

1.特点:电子化、信息化、数字化、透明化、垂直化和扁平化。这个道理很简单,大家一看就能懂。

2.作用:“五减五增”。减少了经营成本,增加了企业利润;减少了中间环节,增加了营销渠道;减少了准入限制,增加了市场供给;减少了市场垄断,增加了就业机会;减少了传统障碍,增加了模式创新。从党中央、国务院提倡的“双创”角度讲,电商减少了垄断,增加了就业,大家可以重点关注。道理很简单,原来想设立一个公司,不仅存在注册资本、人员队伍的要求,可能还有很多资质要求。但是如果有互联网渠道,很多大学生一毕业就可以就业,一毕业就可以创业。当然,失败的概率很高,但不管怎样,给社会的个体增加了开展新工作的机会,这种积极的作用是不可忽视的。

 从跨境电商创新的角度,相对于传统的商业模式,在四个方面有新的突破。第一,通过跨境电商模式开发新市场,如果大家抛开互联网的渠道,想打开“一带一路”沿线国家的市场,在原有的贸易方式和投资环境下,其实难度会很大,但若增加了互联网方式,会拓宽市场渠道。首先,搭建了一个平台,其次推动自己的产品等等。增加了渠道,和传统模式相比是有很大的不同。这是在开发新市场方面的贡献,应该说与过去相比是不可同日而语。第二,发展了一些新模式,比如拼多多,在国际市场上也有类似于拼多多的电商模式,全球热选,其实模式差不多,但增加了这个模式会让整个的国际贸易更加红火起来,更加兴旺起来。第三,创建了新的品牌。很多网络平台可以说是在传统渠道下很难能够在短时间内一炮打响,但是通过跨境电商平台,在亚马逊、ebay、阿里等平台的支持下很多品牌名声鹊起,并迅速占领市场。第四,推动新技术的研发,像机器人、VR的应用,这些都是跨境电商给行业、给产业带来的新变化。

(五)跨境电商的发展阶段及模式

从阶段分析,政府和行业是不同的。

1、政府角度的发展阶段

从政府的角度,更看重的是国家试点工作的开展,正因为市场需求才有政府政策的调整和完善。试点前为第一阶段,试点后为第二阶段,包括国家批准了13个两批跨境电商综试区,包括2012年底,以海关牵头的在全国目前有10个城市开展的保税进口;第三阶段始于跨境电商零售进口税收政策,包括2016年4月份开始4.8新政,对我们零售进口税收进行了调整。政府一定会把这些政策性的试点、出台的时间点作为发展阶段的分水岭。

2、行业角度的发展阶段

从行业来说,更多的是偏重于商业模式的变化,和新技术、新应用的出现,第一阶段,1999年黄页式外贸电商出现,标志是阿里巴巴成立;第二阶段,2006年前后B2C出口快速发展;第三阶段,2014年进口跨境电商逐步成为热点;第四阶段,2014年以后外贸供应链企业以B2B方式进入跨境电商行业,成为主力军。外贸整合,外贸综合平台的出现,让整个跨境电商进入一个新的发展阶段。这就是不同的商业模式带来的一些新变化。

3、跨境电商的商业模式

从商业模式来讲,万变不离其宗。所有的跨境电商不外乎分为两类,一类是卖货模式,以对C端个人用户为销售对象,赚取进出差价。诸如亚马逊、天猫国际上的卖家、京东自营店。

一类是服务模式。以搭建平台,提供供应链服务,赚取佣金。如中建材易单网、敦煌网、一达通等。


二、跨境电商核心竞争力

(一)跨境电商核心竞争力的范畴

企业的核心竞争力总结为10个方面:

1、完善的平台服务。阿里巴巴就是最简单的例子,相信它会越走越好。因为它本身的体量、实力和影响力都强,它的平台不管未来是做数据,还是卖货,都是它核心资产和核心资本。

2、高超的技术团队。很多企业,它不一定是卖货,它也不是和真正的买家、卖家打交道,而是专门开发一些好的技术平台,以一些配套的、信息化的手段或方式提供有利于资源配对的方法。比如一些仓库管理系统的开放、支付方式新的软件的引入等等,这些都是核心竞争力的体现。

3卓越的营销团队。,卖货是硬道理,1年能卖出1个亿、10个亿和1000万有本质的不同,这当然需要一个卓越的营销团队。比如亚马逊,1000人规模的公司,基本上有600至700人做营销,不到100人做技术,几十人专门做管理。从人员结构上可以知道资源的分配一定可以在创收方面做贡献。

4巨大的资金实力。这是毋庸置疑的。

5、灵活的管理机制。提高灵活的管理机制,确实也是有感而发,民营企业和国有企业的管理机制,东部企业和西部企业的管理机制都有很大的不同,哪边更灵活哪边更贴近市场的需要、变化,在竞争中生存的几率会更高一些。

6、良好的政府关系。很多企业和政府走的很近,每年有的企业仅仅依靠政府补贴,卖很少的货就可以生存。

7、敏锐的政策转化能力。影响力较大的企业对政策的理解可能比我们部分的公务员,比我们的机关干部理解得还要深刻,因为他们是紧跟行业发展的脉络,也是跟方方面面的政府部门打交道,所以他们有很多来自各个部委的一些处级、司级干部,他们对政策的理解和把控远远超过我们的想象,而每每一些重要政策的出现背后的很多东西,如果不是通过敏锐的判断力去学习、掌握、转化,那就只能像一个旁观者、一个局外人一样。而往往新的政策的出现都意味着很大的商机。

8、庞大的数据积累。以后都是数据时代,谁掌握数据谁就可以从金桶里面不断地拿出金子来。

9广泛的网点基础

10、良好的信用基础。最近有个很大的新闻,就是浙江一达通,在2016年出口额前5的企业,被海关列为了失信企业,因为这个平台没有严格把控很多的企业资质,尤其是在出口退税方面出现了一些错报、漏报、瞒报等情况,影响了整个一达通的信用等级。这个等级外人看是当做一个新闻,但是在行业内的人来看,这个情况对公司的影响十分严重。意味着未来整个企业发展的基础都是很困难的。因为我们的管理越来越科学、系统化,对于一个失信企业有非常严重的后果。

(二)核心竞争力的具体实现

目前,我国共有超过5000家跨境电商平台,20万家跨境电商企业,其中大部分分布在深圳、广州、杭州和北京。以几个具体的实例来说明。第三方平台,比如阿里巴巴、敦煌网、中国制造网、阿里巴巴速卖通、大龙网等等,还有一些自营和运用第三方平台的出口电商,像兰亭集势、浩方集团、全麦网、有棵树(进出口)、傲基等,除了全麦网是在浙江,兰亭是在苏州,其他三个企业都是在广东,第三方京东是在北京,其他都在广东或者浙江,都分布在长三角和珠三角,基本上聚集了全国95%以上优质的跨境电商企业。还有进口电商,聚美优品(自营为主)、唯品会(自营)、1号店(自营为主)、洋码(第三方)、蜜芽宝贝(自营为主)、天猫国际。

1、典型案例分析

(1)亚马逊

亚马逊大家都知道很厉害,无人超市全球首先推出来的,而且大有在全球铺开的架势,亚马逊确实从能力到影响力到资金实力,毋庸置疑在所有电商企业中是第一位的。而且好像目前它的市值已经超过了苹果,成为全球市值最大的企业。这其实也代表了投资人的认可,以这种完善的商业模式基础的互联网企业一定是最具有市场价值的。所以投资人包括我们的很多机构,他们的眼睛是雪亮的。亚马逊的优势我总结出四点,不全面。首先是流量基础好,因为大家现在一提起电商,提起做跨境,提起把中国的产品走出去到国外,内行的都知道首推就是走亚马逊平台,因为亚马逊重点就是没有假货,有1%的假货基本上账号就被封掉了,不像我们现在的一些主流平台,容错率可以达到5%以上,这个差别还是非常大的。所以这种信誉使得企业和个人愿意到这个平台来买东西。第二是全球布局,它在全球的9个还是10个国家都有着很完善的布局。第三个是亚马逊的仓库管理系统,当然还有它的物流体系,都是最好的。我们的京东之所以这么成功,不可以说是完全复制了亚马逊,但是至少初始阶段学习了亚马逊,学习的比较深,所以它现在取得了成功也是不令人惊讶的。第四个就是亚马逊的品牌效应,就是大家提到正牌正品,就是亚马逊。所以从品牌的塑造角度来讲,一下就把其他人甩到很远。

(2)阿里速卖通

阿里速卖通是2010年上线的,阿里是1995年。亚马逊的市值应该是8000多亿,阿里速卖通是专门针对境外的C端客户开发的平台,现在的卖家号称有500万。以阿里本身体量,这个数量级并不让人惊讶。我们总结的阿里速卖通优势一是流量优势,本身阿里的效应给它平台带来的流量是它最大的优势。第二个是它的资金优势,也是坐拥阿里背后的支撑作用。第三个是阿里的品牌。第四个支付宝,阿里速卖通把支付宝作为它国际收支重要的工具,凭借支付宝本身在国内国外用户的基础给速卖通打通国际市场一个渠道打下了很好的基础。

(3)易单网

 大家可能对这个企业比较陌生。这个企业是商务部2012年的时候在全国商务工作会重点推荐的企业,它的背景很简单,是国企背景。是中国建材国际贸易公司旗下的一家平台。做B2B,也做板材或者是工业原料的品牌。他现在每年平台交易量在100亿元人民币左右。体量虽然和亚马逊和速卖通无法比,但是作为国有企业的平台,成功之处是把很多国有企业甩在了后面。易单网的特点,一个是品牌优势,中国在建材行业的影响给它本身企业的交易打造了很好的基础、创造了很好的条件。另外,渠道优势,它在国内外的布局很多。第三个是专业优势,即建材本身这个领域独特的优势。第四个是技术优势,平台从2004年就开始建设,说起来时间已经很长了,无法与短期成功的民营企业电商比,但是从具有多年积累的国有企业来讲,它在10几年的这种积累和发展中对自己的综合服务平台做了很多次的完善、升级。所以我们在试用它的平台时候发现基本没有什么不畅的地方,这其实是非常难得的。据说它现在自己的平台技术市场评估已经到了40个亿,仅品牌就到了40个亿。

(4)浩方集团

浩方是亚马逊上的一个大卖家,这家平台和我们的外贸司当时走得很近,我们当时想了解一些行业特征、产品结构,很多时候都会向卖家去了解,浩方就是其中之一。这家企业将销售与创投相结合,也就是说它看好一个在亚马逊卖得好的产品,尤其是一些3C类和一些高科技产品,就自己出钱入股,将销售和投资两种商业模式结合在一起,据说投资了上百家企业。其中投资回报远高于通过销售产品获得的收益,这也是值得大家借鉴和参考的。另外就是起步比较早,2006年成立,相对来说专业度更高一些。第三是引入了国际合伙人制,在重点的国际市场重点的产品领域会组建一个专门的团队,采取股权分成的方式,新成立一个公司,和大家搞合伙。这种方式对目前以追求效益最大化为特征的商业模式还是有效的,所以大家看到很多企业都是合伙人制,包括海尔,既是内部创业,也搞合伙人。

(5)小笨鸟

小笨鸟是我们北京的,成立时间很短,但是影响力还是比较大的。它主要是综合服务,给传统外贸企业做海外仓服务,包括进行仓库管理等,这几年发展的很平稳顺畅,得到了北京市领导包括国务院领导多次的点赞。大家有兴趣可以到这几个平台上关注一些它们的新闻消息,一定可以看到更多的内容。

2、共性不足

总结不足,一是资金不足,尤其是以民营企业背景为主的电商企业,投资人投入搭建一个平台,更主要的是转化成收益,都是为了走向资本市场。而且这种企业养人的成本非常高,这也是国有企业无法和民营企业竞争的原因。但是这种烧钱的模式导致了经常会出现资金链断裂。第二就是电商企业往往时间短,实力不够,单纯的电商急功近利的比较多,什么东西好卖卖什么,什么模式好学什么,这种追求效益为主的模式,我个人认为底蕴还是不够的。和我们一些传统的制造业、大型的企业相对来说局限性非常明显。

 

三、相关政策对跨境电商核心竞争力的影响

国家政策对培育核心竞争力有什么影响。这是我在过去工作中总结的一些相对来说比较实用的内容。

(一)国务院关于发展跨境电商的总体原则

现在国务院支持跨境电商,基本上有四个方面的原则。

1、鼓励创新和公平竞争,不搞政策优惠。相关制度设计和创新建立在公平税负基础之上,不能人为地向不公平的竞争模式提供监管便利。也就是刚刚我提到的,千万不要因为做这个就是因为有补贴我就来做,那有税收政策优惠、有监管漏洞,这种政策今天有,可能明天就没有。如果建立在这样的政策基础上是很难的。

2、坚持在发展中规范,在规范中发展。发展和规范都是目标,相辅相成。首先要鼓励跨境电商发展,再在发展中逐步加以规范。

大家可以看到,第一个是说发展,后面是规范,无论是零售进口政策,即什么样的商品可以进入保税区销售,什么样的商品可以接受较低的监管要求,但最后国务院定的是先发展,先做起来,在发展的过程中再去定框架,让它们越走越顺畅,所以总体上是先发展后规范的关系。   

3、鼓励先行先试,循序渐进。通过制度创新、管理创新和服务创新,逐步积累可复制、可推广的经验。就是先试点,不要在全国一下子全部推开,在试点地区进行政策创新,再逐渐复制推广到其他地区。

4、明确产业发展作为重点,B2B为主攻方向

产业发展是重点, 不是商业发展。更想带动产业的升级,带动传统产业的发展,而并不是简单地进口韩国口红。另外就是把B2B作为主攻方向。坚持进出口并重,出口为主,更好地推动外贸稳增长和转型升级。

(二)顺应政策的重要性

    跨境电商政策就是围绕如何做强产业,并在规范发展的基础上,鼓励创新创业来设计和实施的。

 关于政策的分类。不一定很准确。很多政策基本上围绕五个方面。

 1、品牌的支撑作用。品牌已经成为当前中国跨境电商绕不开的话题,不仅各大电商平台开始盯上有限的品牌资源,中小电商也在激烈的价格战中意识到品牌的重要性。

中央有了一个专门的“品牌出海计划”,包括做强自己的民族品牌、国有品牌等等,很多政策。所以,以后如果要做电商的话,大家一定要做好品牌,不管是自己产品的品牌,还是企业本身的品牌效应都要下功夫,这是企业核心的资产。

 2、规范主体。企业是市场的主体。跨境电商不仅给大企业进一步巩固市场创造了机会,更为中小微企业走出去提供了空间。以后一定是在逐渐规范的市场环境下开展商业行为。

 3、支持创新。跨境电商是新事物,党中央高瞻远瞩地提出要建设创新驱动的社会和创新驱动的政府,也是为我们发展跨境电商指明了方向。双创文件很多,而且这次十九大报告中专门提到了创新是发展的动力。

 4、完善生态。跨境电商只是互联网信息技术的一种具体应用,形成完善的生态体系,对于各个领域、各项产业发展有着至关重要的意义。电商不只是强调卖货,一个平台,重点应该是上下游的流程,供应链的一种更高水平的调和。

 5、扶持龙头。龙头企业,一定是某个行业的代表性企业,扶持龙头性企业有助于起到示范效应。这个更多是地方政府的政策,因为需要有更优质的企业出现,这样代表了地方产业发展的水平,所以很多政策都是和龙头企业的发展息息相关的。

简单地总结成这五点,大家可以对号入座,将这些政策作为发展的参照坐标。

(三)具体政策的影响

2017年9月20日国务院常务会确定的工作方向,大家可以到网上看看新闻通稿,我认为这是未来跨境电商发展风向标的会议,确定的原则也会对未来的发展产生深远影响,共5条。

1、复制已经取得的经验,争取在制定国际标准中发挥作用,逐渐把标准和技术推到国际市场。在全国复制推广跨境电商线上综合服务和线下产业园区“两平台”,以及信息共享、金融服务、智能物流、风险防控等监管和服务“六体系”等成熟做法,积极探索新经验,在制定跨境电商国际标准中发挥更大作用。2018年2月9号到10号在国家会展中心召开的世界海关跨境电商大会上有个重要内容就是输出标准,进入了讨论环节,但是最后没有发表共同声明,可能有的国家认为提法还不是特别完善,但是这次不提出来不代表下次不提出来,我们的标准肯定是要输出的。

2、扩大试点范围。再选择一批基础条件好、发展潜力大的城市建设新的综合试验区,推动跨境电商在更大范围发展。

3、在“一带一路”建设上发挥作用。围绕推动“一带一路”建设,着力打造互联互通、智能化的新型外贸基础设施,鼓励建设覆盖重要国别、重点市场的海外仓,加强物流网络等配套服务体系建设。也就是说把跨境电商推到了一个国家战略的角度,支撑“一带一路”建设,建海外仓,加强物流网络建设等等,都会有很多的工作要做。

4、信息系统的要求。按照包容审慎有效的要求,加大监管创新,促进各综合试验区线上综合服务平台对接,实现信息互换、监管互认、执法互助。三护,就是跨境电商以后不是一个商务部,一个海关,而是关检税汇等等各个部门联动发展的综合系统性工作。

5、关于零售进口政策。政策还没变,15个城市可以做保税进口业务,主要是监管松,税收少,但是一旦今年年底对政策进行根本性的调整,这些企业现有的模式肯定是维持不下去的,肯定会另起炉灶,或者会找到一些新的解决方案。这就是一直说的商业模式不能建立在政策优惠的基础上。因为这种优惠很有可能今天有明天就没有了。但前期基础信息一定要收集齐全,至少了解国家的方向是什么,这个领域竞争是否激烈等等。

四、培育跨境电商核心竞争力的思路

与大家分享一些基本思路。包括选好方向、基本原则、执行和注意事项。

(一)选好方向。要先问自己,我是谁?就是企业到底是干什么的,是传统制造行业,还是现代流通型企业,或者是一穷二白,什么都不是,只是手里有一笔钱,想投入到行业里,分一杯羹。我有什么长处和短处,国有企业和民营企业的长处和短处是完全不同的。国有企业的长处是信誉,不管是政府的还是银行的,对于民营企业更多的是灵活的机制,今天想成立一个分公司,明天就可以建立,但是国有企业是做不到这一点的,因为我知道在座的还有一些是国有企业来的同志,我今天想和这个公司合作,民营企业明天可能就去注册了,但是国有企业还有各种可行性研究、申请报批,可能真到了合作的时候,人家和别人已经合作了。

我们为什么做电商,是想进入资本市场还是对本身现有经营模式有益的补充,这都是不同的思路。所以有3个方向。

1、选择B2B还是B2C。B2B模式下,买卖双方通过互联网实现线上撮合、线下成交,其基本功能是商品展示和信息交换;B2C模式下,买卖双方通过互联网实现在线展示、洽谈、成交、支付等全部环节,并通过跨境物流送达买家。也就是想发展企业客户还是想发展个人客户,如果想利用朋友圈微商卖点货那就是C端的。

2、选择卖货还是提供服务的。卖货需要拥有资金、销售团队,流量费用高,存在市场风险、滞销风险、规则风险、政策风险。服务属于旱涝保收,只要平台有交易额,就有钱赚,但是搭建平台前期投入较大,即一次性投入多。涉及到能不能吸引客户到我的平台注册,平台能力和影响力是否足够大。

每个方向都有优势,也有不足,要对自己有清晰的判断。结合本身的优劣势,和经营类型的企业,综合考虑进行合理的选择。

3、选择单干还是合作。不仅取决于企业对未来的规划,更取决于企业的现有实力。最厉害的企业可以选择单干,一般的企业一定是将非核心内容以外包方式参与互联网商业模式的设计,包括平台的搭建,物流等等都可以分给合作商来做,而自己拿出核心的客户,核心的资源。

(二)培育竞争力的基本原则

这里提个3个基本原则,

1、模式设计是关键。模式本身是不是符合企业战略发展目标和风控原则,预期会不会带来持续稳定的现金流,企业的自身基础条件能不能支撑商业模式的持续运转。初创企业谁是大股东、小股东,走卖货还是走服务。模式需要设计好。

2、以互利互惠为基础的合作,才能持续。任何公司都不能期望在不付出代价的情况下,别的企业可以给自己输送源源不断的利益。因此,每一种商业合作和商业模式,都必须有付出,才有收获。一定是互利互惠的合作为基础,如果总想着自己赚钱效益最大化,这种合作模式不会长久。过去一年多我们谈了很多合作伙伴,但很多企业看到的是你能给它什么,并不是他们给你什么,甚至承诺的东西很多是承担不了的。合作应该是互利互惠,双方坦诚相待,方能长久。

    3、需要符合国家导向。不符合国家导向的事情长久不了,跨境电商是新事物,一定要用创新来解决问题。比如P2P 互联网金融,其实即使在一个不是很清晰的领域大家看到了商机,但是从主观的逻辑上可以看出来它的回报率是不可能持续的。所以党中央提出的创新政策并不是打擦边球,要符合国家导向。

(三)坚定不移地执行,不断磨合和完善。选好了方向,确定了原则,寻找我们的合作伙伴,我们的资金也到位了,开始执行。

 1、首先找准定位。即我们在市场上扮演大卖家、小卖家,是试水的心态,还是一开始就大规模杀入。

 2、培养团队。跨境电商的团队包括客服、营销和技术。以营销团队最为重要,涉及组织货源、销售商品等。

 3、借船出海。借船出海更多的是从企业的角度来讲,因为我们本身是传统的外贸企业,不具备人才队伍,不具备技术,也没有平台,如果不和别人合作,是很难在预期的时间段获得理想的效果,借船出海这个概念非常适合实力不是很强、经验不是很丰富的企业来做。国企和民企合作,开展服务外包和广泛的业务合作,实现取长补短,是非常重要的方式。

 4、打造平台。平台是跨境电商和外贸综合服务的核心,也最容易被市场认可。所拥有的重要内容、数据都被别人掌握是不踏实的。所以至少在发展到中间阶段,开始要打造自己的平台。这种平台从B2C的角度是第三方卖家的平台,包括自营平台,如果从整合传统贸易流程像一达通这样的企业,可能就是外贸出口综合服务平台。平台将随着未来供应链以及“供给侧”结构性改革而持续推进,一个能够整合多方资源的平台一定是未来市场上最有生命力的、最被投资人认可的平台。

 5、培育品牌。央企做跨境电商,提供相关服务的企业还不多。要及早布局、提前入场,创立品牌。就是企业要向什么方向推,现在央企做电商的还很少,虽然已有一部分企业涉足了电商,但更多的首先量不大;第二都是针对一些个人买家、卖家,这种模式还是简单了点,而且是重复人家已经走的路,很难走远,也很难获得实实在在的回报。但是无论如何,像易单网,作为国有企业打造的平台,很容易受到各方关注,所以做电商企业要把自己的知名度打出来。

(四)培育核心竞争力的注意事项

 1、要扬长避短,加强合作,发挥优势,提升市场竞争力:注意到不同企业的特殊性和差异性,国有企业所谓的特殊性,尤其和民营企业相比,体制比较僵化,人才队伍缺少做互联网的,薪酬体系比较僵化,资金实力可以说是自己的优势,但是也都是国家的钱,也不好用,另外政策资源等等。但是正因为有特殊性、差异性,相互的合作才显得很有必要,双方实现扬长避短,我觉得在特殊的领域、特殊的时期,包括在十九大报告中再次重申了发展混合所有制经济、深化所有制改革,都是看到了国有资本本身与市场经济没有完全结合的地方。尤其是在模式设计上有必要引入更新的理念,更高的水平,技术等民营企业的影子。

 2要目标明确,有所侧重。找准方向,集中优势兵力,重点布局。

 3防控风险,及时调整。一是全流程跟进,二是大数据分析技术。

 4、关注市场,捕捉机会。洞悉市场变化,学习和借鉴先进模式。说起来很简单,但是做起来经常容易顾此失彼。

 

五、中央监管结算仓

接下来简单介绍我们现在进行的一个项目。这是去年中轻进出口集团和商务部下属的全球商品采购中心于2017年4月共同发起的中央监管结算仓的项目。

(一)项目介绍

 十九大报告“必须坚持质量第一、效益优先,以供给侧结构性改革为主线,推动经济发展质量变革、效率变革、动力变革,提高全要素生产率。”今年的政府工作报告,还有去年9月份《中共中央 国务院关于开展质量提升行动的指导意见》,全面提高产品和服务质量是提升供给体系的中心任务。这是从党和国家最高层面首次共同对产品质量提出的严格要求。关于质量的重视程度是空前的。另外,当前国家的经济发展转向高质量发展,对发展质量的重视程度提升到了一个很高的水平,不仅注重量,更注重质。我们的项目是作为采购商给大家提供货源质量的确保。打造了一个跨境电商G2G模式,即质量认证+上游集采+下游分销,通过在国内外重点地区建立进出口商品集中监管中心,打造集商流、物流、信息流、资金流、渠道流“五流合一”的一站式跨境电商服务平台。以央企为主体,以国家检验检疫标准为导向,以国际行业组织和机构为纽带的跨境电商进出口模式采购商品卖给中小卖家,这些中小卖家不仅局限于线上,还包括线下。特点是通过开放共享式平台,可以很好地扶持国内品牌,强化上下游的关联,为中小跨境电商企业量身定做更全面的全链条服务,实现互利共赢和规模效应。因为是集采模式,中小型的卖家可以把他们的采购信息包括自己的销售需求都发布给我们,我们提供服务。以实现共赢和规模效应。

(二)核心竞争力

核心竞争力包括三方面。

1、品牌资源。2008年起,启动全球商品采购计划,已与四十几个国家和地区的品牌组织开展深度合作,同时于2017年下半年我们和全球华商联盟开展了合作,把华人华侨优质的产品导入到采购资源里面。

2、机构资源。主要包括国内外商务机构、贸促机构、全球重点地区华人华侨联合会、质量检验检疫部门、国际质量检验检疫机构等,可保证优质货源,确保我们的商品质量可靠,来源可溯,这是承诺的重点内容的保证。

3、数据资源。同国家有关试点地区和数据机构达成一致,包括海关,我们可以拿到一手数据,以合作方式调取贸易大数据,确保集采商品具有较大的国内外市场需求量,降低库存和滞销风险。

三)项目规划

1、进口方面。初期以“全球选品会”平台为载体,构建封闭的购销体系;中期开始结合各地产业特色,服务地方经济发展。

2、出口方面。围绕“国家品牌出海计划”,联合各合作伙伴的资源和渠道优势,构建“国内中央结算仓+海外平台运营公司+海外监管仓+当地分销渠道”的服务模式,服务中国企业海外品牌化、本土化。

3、发展目标。到2020年,实现通过各中央监管仓平台进出口的商品总额超过100亿,税收超10亿的发展目标。

(四)项目的未来发展

 目前,项目已在杭州和武汉相继落地,实现了华南和华中地区布局工作。天津、青岛、成都、合肥、哈尔滨等地区表现出浓厚的合作兴趣,希望与中轻开展业务合作。推进项目在俄罗斯、德国、意大利、土耳其等中欧国家和海上丝绸之路重点国家和地区布局。

在工作进展方面,已与中检学会、中检联合体主要机构在QBBSS领域的深度合作,加快建立商品质量提升体系。现在已经发起,提出了一套检验检疫的标准,马上可能在一定范围内进行应用。我们还在筹备成立结算仓联盟。民生银行指定的GPI全球速汇业务的第一个签约合作客户,实现几分钟全球转帐,进一步提升项目影响力和布局速度。目前正与顺丰物流、全球华商联盟及主要电商平台加紧合作,加快我们的布局。

这个是我刚刚提到的全程质量管理支撑体系,简单解释下,就是质量信用认定、质量标准认定、质量检测认证、质量溯源认证、质量保险基金,五位一体,这里面还引入区块链技术,现在区块链技术确实比较热门,我觉得区块链技术如果在电商领域能够真正开发出好的应用流程和标准的话,会有很大的市场。

这是我们后续的一些考虑,加强与检验检疫机构的合作,深化同全球各顶级检验检测机构建立稳定的业务联系,依托“五位一体”质量制成体系,确保产品质量。积极开展与政府对接,紧跟国家的政策导向,积极聚焦“国计民生、食品安全、消费升级和环境保护”领域,积极倡导“政府主导、央企落地”理念,重点对接首届中国国际进口博览会。还包括和一些企业的合作。加强与平台、检验、物流、金融等各类企业合作,实现资源共享、优势互补,推进项目持续长期发展。

    另外,我本人的身份还有一个是跨境电商50人的秘书长,这个论坛聚集了很多相关领域的管理人员。言简意赅的给大家讲一讲。论坛于2016年,在国务院参事室林毅夫、汤敏等参事重量级的智库专家大力倡导下,当时成立的是中国经济50人论坛,后来引申出行业分论坛,我们跨境电商是其中之一,是中国服务贸易协会的相关成员积极倡导建立的,我们现在拥有一些有共同利益诉求、具备一定规模、商业模式创新、代表未来发展方向的行业重点企业的董事长或CEO 组织起来开展一些定期交流合作的机制。我们的会员企业主要包括自营和第三方平台、物流、支付等配套服务商,其中包括敦煌网、上海跨境电子商务公共服务公司、大龙网、深圳市环球易购电子商务有限公司、广东卓志跨境电商供应链有限公司、霍尔果斯中哈建投供应链有限公司、小红书等七家主席团成员。阿里巴巴、Ebay、浙江执御、上海国烨、蜜芽、深圳有棵树、网易考拉、唯品会、洋码头等重点会员。所以,论坛成员的质量和范围还是比较高的。

 我们主要的工作分为五个方面,首先是服务会员:通过举办大型活动,提供商业对接;向政府反映政策诉求;与相关地方政府开展供需对接。 二是服务地方:推荐优秀企业到地方入驻,建立分支机构;

为地方发展提供专业意见建议。三是服务产业:整合行业、产业资源,服务产业总体发展;发布行业跨境电商指数等。四是服务政府:收集和反馈行业和企业意见;组织会员支持参与政府背景活动(如世界海关跨境电商大会、中国国际进口博览会等),提供政策建议和解决方案(如跨境电商零售进口政策)。还有其他:人包括才培训、国际合作(成立华侨华人跨境电商合作联盟)等。

基本情况就介绍这么多。谢谢大家。


(以上根据记录整理,未经演讲人审阅)

 




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